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俄羅斯?jié)嵕弋a(chǎn)品火爆銷售策劃手記（中）
作者：沈海中 日期：2010-9-28 字體：[大] [中] [小]
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二、規(guī)模銷售，建造長期優(yōu)良火爆銷售的帝國。規(guī)模銷售，是終端火爆銷售專家沈海中老師獨(dú)創(chuàng)的大面積和重量級的銷售方法。目前，很多企業(yè)和經(jīng)銷商都只注重眼前的、零散的銷售，而缺乏戰(zhàn)略的、大面積的銷售眼光。這種情況再加上上文《俄羅斯?jié)嵕弋a(chǎn)品火爆銷售策劃手記（上）》所講的企業(yè)和品牌的整體品質(zhì)不佳，慢慢就造成日常銷售量小和日常銷售越來越艱難的痛疾，也就導(dǎo)致很多企業(yè)和經(jīng)銷商一個縣市的一年銷售業(yè)績也捉襟見肘，屈指可數(shù)了。
鑒于要將歐美雅潔具品牌打造成俄羅斯市場的旺銷品牌和長銷品牌，那就必須為歐美雅潔具品牌進(jìn)行戰(zhàn)略上的銷售規(guī)劃。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，終端火爆銷售專家沈海中老師獨(dú)創(chuàng)的規(guī)模銷售就成了最佳的選擇。因為要完成這一銷售目標(biāo)，前提是低成本運(yùn)營。低成本運(yùn)營的要求，就卡死了很多促進(jìn)銷售的方法，例如大面積的廣告?zhèn)鞑ィ筒贿m合歐美雅潔具品牌當(dāng)前的實(shí)際情況和做法。
終端火爆銷售專家沈海中老師的規(guī)模銷售方法有上十種，都是在低成本運(yùn)營的前提下，通過一段時間的努力，有效地影響到目標(biāo)消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)長久的優(yōu)良銷售甚至是火爆銷售。因此，根據(jù)歐美雅潔具品牌的實(shí)際情況，我們確定了歐美雅潔具品牌同時采用三種規(guī)模銷售方法，即歐美雅規(guī)模銷售之關(guān)系營銷、社區(qū)營銷和憑舊換新營銷。這三種規(guī)模銷售方法，都可以低成本的展開，都能較快的實(shí)現(xiàn)好的銷售業(yè)績，更能夠長時間的實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。同時，這三種規(guī)模銷售方法既可以單一的操作，也可以兩種或者三種方法同步展開。下面詳細(xì)談一下“歐美雅規(guī)模銷售之憑舊換新營銷”的策劃和操作。
首先，我們要了解為什么要采用憑舊換新這一銷售方法。采用憑借換新這一銷售方法，主要是因為俄羅斯市場的特殊情況而選擇的。因為俄羅斯的地理位置關(guān)系，導(dǎo)致冬春季節(jié)十分的寒冷，因而在洗澡沐浴方面十分鐘情于淋浴房產(chǎn)品，所以，淋浴房產(chǎn)品在俄羅斯市場的銷售量比較大，是廣大俄羅斯人都熟悉的日常衛(wèi)浴產(chǎn)品之一。這是第一個原因。第二個原因是俄羅斯人購買一款淋浴房產(chǎn)品后，一般使用3至5年便會進(jìn)行一次更新，所以，俄羅斯市場每年所需求的沐浴房產(chǎn)品數(shù)量是十分巨大的。顯然，鑒于這兩大原因，就為歐美雅采用憑舊換新的銷售方法并取得成功奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。畢竟俄羅斯的消費(fèi)者也同樣希望花更少的費(fèi)用，買到更優(yōu)秀的產(chǎn)品，而歐美雅的憑舊換新活動正好能夠滿足他們這一真實(shí)的需求。
其次，為什么是“憑舊換新”而不是“以舊換新”？在策劃前期，終端火爆銷售專家沈海中老師的策劃創(chuàng)意是“以舊換新”，為此，姚先生提了一些建議，即在俄羅斯，如果要將陳舊的淋浴房產(chǎn)品回收回來，這需要一筆不小的費(fèi)用，同時，如果要將陳舊產(chǎn)品送入回收站，也是需要支付費(fèi)用的，而且回收了的產(chǎn)品，第二次利用的價值并不高。鑒于這些原因，把陳舊的淋浴房產(chǎn)品回收回來，這就十分的不現(xiàn)實(shí)，更不劃算。在這種情況下，同時，又由于“換新”的客戶數(shù)量十分之多，是塊非常巨大的肥肉，不得不吞下，或者多吃一些。于是，終端火爆銷售專家沈海中老師改變了主意：即我們不回收產(chǎn)品，只要消費(fèi)者來購買歐美雅潔具產(chǎn)品時，攜帶以前購買淋浴房產(chǎn)品的憑證，就可以根據(jù)我們的換新標(biāo)準(zhǔn)，獲得購買新歐美雅潔具產(chǎn)品對應(yīng)的優(yōu)惠，例如優(yōu)惠500盧布，等等。
第三，歐美雅規(guī)模銷售之憑舊換新營銷的策劃與操作。確定了主體思路，就要進(jìn)行策劃方案的撰寫和實(shí)戰(zhàn)的操作。由于我們是在俄羅斯全境（主要區(qū)域市場）展開此項操作，因此，我們的銷售活動推廣主題為“歐美雅潔具憑舊換新——百萬家庭省錢(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)大行動”。憑舊換新的規(guī)則是：只要消費(fèi)者能提供以前購買任何潔具品牌產(chǎn)品的發(fā)票——此發(fā)票不論是自己的，還是親戚的，還是從鄰居處借來的，均有效，但換新抵扣標(biāo)準(zhǔn)會因此有差異——這等于“白撿”的好處，雖然有差異，但有哪個消費(fèi)者不喜歡呢。顯然，這一規(guī)則有效地擴(kuò)展了銷售面，為歐美雅潔具產(chǎn)品通過憑舊換新銷售活動，吸引更多消費(fèi)者前來購買奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。毋庸置疑，這一點(diǎn)也為歐美雅潔具產(chǎn)品目前在俄羅斯多數(shù)區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)火爆銷售的景象立下了不小的功勞。
雖然持有歐美雅潔具產(chǎn)品的發(fā)票不論是本人還是他人，也不論是持有其他潔具產(chǎn)品的發(fā)票是其本人還是他人，具體優(yōu)惠幅度是不一樣的。但這樣舉手之勞便能節(jié)省一定的費(fèi)用，是每一個消費(fèi)者都樂意接受的。同時，為了控制成本，又實(shí)現(xiàn)好的效果，我們在推廣方面也主要采用了以下方式，即主要通過關(guān)系營銷、單張派發(fā)、店鋪派發(fā)、海報張貼等方式來進(jìn)行。為此，我們針對這一銷售活動，特別創(chuàng)意設(shè)計了活動單張和活動海報，并通過公司總部和各經(jīng)銷商共同努力，推廣到位。目前，歐美雅規(guī)模銷售之憑舊換新營銷活動隨著推廣工作的深入和到位，銷售業(yè)績?nèi)找嫱伙@，并且將全俄羅斯市場的此類銷售業(yè)績累加起來，已初步達(dá)到了規(guī)�；N售的目標(biāo)，并且還將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模化的銷售業(yè)績。
總體而言，企業(yè)在銷售方面，既要注重前眼的銷售業(yè)績，又要注重長遠(yuǎn)的銷售業(yè)績，而且只有這兩者都優(yōu)良的結(jié)合起來，才是最完美的事情。顯然，終端火爆銷售專家沈海中老師獨(dú)創(chuàng)和倡導(dǎo)的系列規(guī)模銷售方法，正是企業(yè)既能改善眼前銷售業(yè)績，更能實(shí)現(xiàn)數(shù)月和全年優(yōu)良、火爆銷售的核心武器。目前，歐美雅潔具品牌在俄羅斯市場已全面展開其規(guī)模銷售，初步嘗到了甜頭，并將繼續(xù)努力，在廣闊的俄羅斯市場做得更深入更透徹，實(shí)現(xiàn)更大面積也更持久的火爆銷售……將會為歐美雅潔具品牌未來走向俄羅斯?jié)嵕咝袠I(yè)霸主地位奠定最為扎實(shí)的基礎(chǔ)。
沈海中，資深實(shí)效營銷專家，品牌競爭管理專家，終端火爆銷售專家，地對地營銷導(dǎo)彈訓(xùn)練第一人，企業(yè)紅火銷售解決系統(tǒng)創(chuàng)始人。長期征戰(zhàn)于市場一線，擁有豐富的火爆銷售實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)驗，專業(yè)為客戶提供在低成本運(yùn)營的前提下，實(shí)現(xiàn)火爆銷售與發(fā)展突圍的營銷策劃和實(shí)戰(zhàn)咨詢。沈海中獨(dú)家金牌訓(xùn)練課程《終端火爆銷售快速制勝系統(tǒng)》、《專賣店火爆銷售特訓(xùn)營》和《企業(yè)火爆招商快速制勝系統(tǒng)》全線推出，實(shí)效訓(xùn)練與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；QQ：251612656；電子郵件：shzthink@163.com